Das Motto beim Cross-Selling im Internet lautet: „Ist die passende Ware für den Kunden nur einen Mausklick entfernt, so geben diese gerne ein paar Euro mehr aus bei Ihnen.“ Dieses Motto stimmt bei Online-Shops oft bis sehr oft.

Wenn sich ein potenzieller Kunde in Kauflaune befindet, haben Sie (der Shopbetreiber) die schwerste Arbeit eigentlich schon hinter sich. Der potenzielle Kunde vertraut Ihrem Shop und Ihnen auch zudem hat er schon seine Geldbörse bereit. Somit wird es höchste Zeit, ihm Zubehör und soggenante Ergänzungprodukte zu zeigen und ihn zu zusätzlichen Käufen zu motivieren. Ein gutes Shopsystem bietet Ihnen heutzutage dafür verschiedene Cross- und Upsellingfunktionen.

So wie es bei vielen Dingen ist beginnt die Arbeit auch beim Shoperfolg bereits vor der Einrichtung der Funktionalität vom Shop. Um Cross- und Upselling in ihrem neuen Shop optimal zu nutzen, sollten Sie sich als bereits vorher Gedanken darüber machen, was Sie ihren potenziellen Kunden anbieten möchten. Bei dem ganzen bewährten sich einige Regeln:

1. Zu viele Cross-Selling-Produkte schrecken den Kunden eher ab, als dass sie den Verkauf mehr ankurbeln. Also konzentrieren Sie sich auf einige wenige Vorschläge. Ein bewährter Richtwert dabei sind drei bis sechs zusätzliche Artikel.

2. Bieten Sie ihren Kunden auf keinen Fall Ergänzungsware an, die zu teuer ist! In der Vergangenheit hat es sich oft bewährt, wenn Zusatzartikel einen Preis von etwa einem Viertel des Preises des eigentlichen Produktes nicht überschreiten. Somit vermeiden Sie als Shopbetreiber, die unbewusst vorhandene Kostengrenze des Kunden nicht zu überschreiten.

3. Nutzen Sie das Cross-Selling vor allem, um sinnvolle Produktvorschläge zu machen und nicht, wie es leider oft ist Ladenhüter loszuwerden. Das heißt aber nicht, dass Sie nicht abunzu Sonderaktionen starten können.

4. Bieten Sie ihren Kunden über das Cross-Selling Produkte an, die er bereits schon kennt, z.B. weil Sie aus der gleichen Produktserie kommen.

Die verschiedenen Arten von Cross-Selling:

Auto Cross-Selling

Mit dem beliebten Auto Cross-Selling werden den Kunden Vorschläge für Produkte gemacht, die auf dem Einkaufsverhalten von bereits andere Kunden basiert. Dabei merkt sich das System, was der einzelne Kunde gekauft hat. Kommt es hier zu Überschneidungen zwischen zwei oder mehr Produkten, wird eine soggenannte Verknüpfung zwischen diesen angelegt und die dadurch verknüpften Produkte auf der jeweiligen Produktseite zum Kauf angeboten. Bei den verschiedenen Shopsystemen können Sie einstellen, wie oft es zu einer Überschneidung kommen muss, bevor überhaupt eine Verknüpfung angelegt wird.

Manuelles Cross-Selling

Mit dem manuellen Cross-Selling haben Sie alles selber in der Hand und können Ihren Kunden gezielte Produktvorschläge machen. Genau diese Methode bietet sich für verschiedene Arten von zusätzlichen Produkten an.

1. Zubehör (z.B. Handyschalen für Smartphones)
2.Ergänzungprodukte (z.B. Dockingstations für Smartphones)
3.Alternativangebote (z.B. ein Smartphone eines anderen Herstellers)

Dieses manuelle Cross-Selling bieten Ihnen aber vorallem Ihren Kunden einen zusätzlichen enormen Vorteil. Somit kann sich ihr Kunde auf jedenfall darauf verlassen, dass er passendes Zubehör vorgeschlagen bekommt. Für Sie als Shopbetreiber hat dies ebenfalls einen Vorteil, da sich durch das manuelle Cross-Selling die Anzahl der fälschlich ausgewählten Rückläuferprodukte deutlich reduziert.

Damit Sie ihren Shopkunden Produkte aus den verschiedensten Kategorien anbieten können, sollte ihr auserwähltes Shopsystem eine Auswahl anbieten, bei der die manuell ausgewählten Cross-Selling Produkte auch diesen eindeutig zugeordnet werden können. Somit erhält ihr Kunde passend sortiere Vorschläge, aus denen er ganz einfach und ohne Probleme auswählen kann.

Weitere Erklärungen zum Thema Cross-Selling findet Ihr auch unter:
http://www.unternehmerlexikon.de/cross-selling/

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